资产评估访谈是资产评估现场工作中重要的评估程序，但往往容易被忽视。从近两年检查评估底稿反映的情况来看，评估访谈已经逐渐被评估人员所重视，评估工作底稿中评估访谈的工作底稿正在逐步完善。但目前，评估访谈还是存在形式化的迹象，访谈所要解决的问题和访谈提纲勾稽关系不清晰。逻辑关系不严谨、问题针对性差是评估访谈记录普遍存在的不足之处。笔者想在此阐述个人观点供大家一起探讨。

　　“遵守评估准则，履行调查职责，独立分析估算，勤勉谨慎从事业务”是评估法对评估人员规定的执业中需履行的义务。多例监管部门处罚决定中都会涉及“未勤勉尽责”五个字，“勤勉尽责、谨慎执业”不但要反映在执业过程中，更要体现在底稿里，只有这样才能降低评估工作的执业风险。

　　评估访谈是评估人员对企业状况的调查手段， 有助于评估人员独立分析企业状况。形成的访谈记录是评估人员勤勉尽责的一种工作轨迹证明。《资产评估执业准则 - 评估程序》第十二条中规定“执行资产评估业务，应当对评估对象进行现场调查，现场调查手段通常包括询问、访谈、核对、监盘、勘查等。资产评估专业人员可以根据重要 性原则采用逐项或者抽样的方式进行现场调查。” 可见评估访谈是现场调查程序中的一个环节也是 一种调查方法。评估访谈程序能够对评估人员产 生以下帮助：

　　一、评估访谈程序能够对评估人员提供的帮助

　　(一)通过访谈掌握获取资料途径的相关信息

　　评估人员在现场调查阶段，往往由于对被评估单位所处行业不熟悉，感觉对行业资料的收集无从入手，导致的后果就是报告中行业分析变得空洞、缺乏说服力。评估人员可以通过对管理层及技术研发部门的访谈，获取行业状况及获取相关资料的途径(如行业协会网址、行业期刊等)。同样，可以通过访谈了解行业内可比上市公司(包括主要竞争公司、可比公司)，继而在近期发布上市的公司招股说明书中获取相关行业分析资料，也可以通过上市公司行业研报寻找有用信息。通过访谈获取的信息途径往往直接有效，省时省力。

　　(二)通过访谈能够快速了解企业状况

　　被评估企业往往是评估人员不十分熟知的，即便是了解的行业，但由于企业所处阶段不同、产品定位不同、管理团队和经营策略的不同，又呈现不同的特征。如果把这种发展阶段、管理团队、产品、营销、资产配置、财务状况等因素对企业的影响， 暂且统称企业状况。那么通过对被评估单位不同岗位人员的访谈，能够让我们快速了解企业，尽管这种了解是“粗线条”的，但对于评估人员依然十分重要。

　　(三)通过访谈可以验证企业提供预测数据的合理性

　　在采用收益法时，进行企业价值评估访谈很重要，但这并不意味采用其他评估方法时可以不实施访谈程序。是否要执行访谈程序，是根据评估项目的具体情况来决定的。通常情况下，采用收益法进行企业价值评估时访谈工作要更加细致。

　　评估人员在获得企业预测资料后，要对企业的未来预测与访谈所获取的信息进一步对比核实。发现预测资料与访谈获得信息相悖的应该进行核实， 分析差异形成原因。在实际操作中，笔者发现很多访谈记录与预测资料存在明显矛盾之处，评估人员并未引起足够重视，既不分析原因也不进行调整。

　　为了完成访谈记录而做的访谈是没有意义的， 这不仅使访谈流于形式，更重要的是给评估工作带来较大的执业风险。评估结论在某种意义上讲是评估人员基于获取的资料经综合分析后形成的。尽管这种价值结论是在一定假设前提条件下成立的，但无论如何都是应该结合多种因素综合考量、深入分析后形成的，因此一定要多角度、多维度的看待评估对象，这样才能保证评估结果成为“相对合理的大概率事件”。访谈所获取的信息，是所有者、管理层、执行者根据多年的经验积累和对行业以及企业的预期形成的，既有历史和当下，也包含未来，因此有着比较重要的参考意义。

　　(四)访谈记录作为访谈工作成果可以丰富工作底稿

　　进行企业价值评估，如果评估人员在外勤期间没有进行访谈是令人难以置信的事，但是进行了访谈却没有形成独立的访谈记录却并不少见。形成详实、有效、有力的访谈记录不但可以丰富评估底稿、也侧面反应了评估人员勤勉工作态度，对访谈中发现的问题进行分析和调整也体现了评估人员尽责的工作作风。

　　二、实施访谈程序需关注的问题

　　目前行业内普遍存在的现象是访谈提纲模板化、形式化、针对性差，在实际操作中，实施访谈程序需要关注以下几点：

　　(一)访谈计划的制定

　　访谈计划要提前制定。访谈计划没有必要像评估计划一样详尽，但至少应该反映出访谈时间、地点，被访谈对象和参与人员等。访谈计划应提前交给企业对接人员以便于能够按计划实施访谈工作。通常对于一些大型项目，建议评估机构采用集中式访谈的方式进行，这样既可以减少占用被访谈人员时间，又可以更为全面的获取相关信息，有助于访谈信息的理解。有些项目可能涉及外部访谈，譬如对企业主要客户或者供应商的访谈，这种情况通常发生在企业采购和销售比较集中的情况。如果需要外部访谈，那么访谈计划更要提早交给企业。

　　(二)访谈对象

　　访谈对象可以按照企业外部和内部进行划分。企业外部包括采购商、供应商、国土管理部门、工程建设管理部门等，外部访谈要企业事前协调;内部访谈的对象则通常要涵盖决策层、经营层和操作层。评估人员要知道：决策层和管理层获取的访谈信息往往会带有“一定的倾向性”，而操作层面了解的信息往往很“骨感”但缺少前瞻性。

　　访谈对象常常要根据访谈目的确定，也就是说在确定访谈对象前评估人员要清楚想要获取哪类信息，属于哪个层面回答的问题，谁才是最有效的受访对象。很多时候评估人员没有想清楚就已经开始行动了，也正是于此才导致“要么翻来覆去”的访谈、要么就是“板上钉钉的几个问题”，这样的访谈难以取得预期效果，只能是流于形式。

　　(三)访谈提纲的设计

　　评估人员在刚开始做访谈的时候，往往很尴尬， 感觉无从下手，这与评估人员执业经历有关。评估工作往往会接触到各行各业，而评估人员未必对每个行业都驾轻就熟，在设计访谈提纲时注意以下几点：

　　1. 制定提纲前，应做好前期准备工作

　　在现场工作前，评估人员通常是可以拿到一些企业相关资料的，即使没有相关资料也可以利用企业名称到企业公司网站或者工商登记机关网站进行信息查询，百度一下企业相关报道也是一种必要的途径。通过相关产品查找行业协会，通过行业协会了解行业动态、行业产品相关标准等，更是有备之举。

　　只有在事前做好准备，才能够使访谈提纲有内涵，避免访谈内容空洞甚至搞出笑话的窘境。访谈对象不乏企业所处行业的专家，评估人员要认识到： 访谈内容不仅代评估人员的认知水平高低，在某种意义上还代表着评估机构以及评估行业的形象。

　　从另一个角度来说，资产评估是一门综合的学科，积累对于每个从业人员都很重要。而积累需要时间、是一种经历和学习的过程，涉及到专业知识以及人际沟通等方方面面的事情，因此评估人员要认真对待。在很多时候我们的评估人员往往表现得不够自信，自信应该来自于既往项目的经历和总结， 来自于当下的准备工作。因此说准备工作对于做好评估项目以及提升自我专业素质都有重要作用。

　　2. 访谈对象架构设计的逻辑关系

　　访谈对象是被访谈的人员。访谈架构就是被访谈人员在企业的职务(业务)所形成的级次或隶属关系。访谈对象架构设计要体现从总括到具体的特征， 同时架构设计繁简程度与评估目的和评估方法有着密切关系。

　　访谈架构设计是有级次的，这种级次通常是自上而下的，所访谈的内容也是从宏观到具体的。对决策层的访谈，主要侧重宏观经济对行业影响、行业现状、行业未来发展方向、企业近期及远期目标、产品定位等;对管理层访谈，则侧重即期及远期实现发展目标的具体措施、各项财务指标计划及控制措施等;对产品销售部门访谈侧重产品市场竞争力、定价方式、主要客户及竞争对手、产品价格及市场价格变化趋势、收款方式及账期等。

　　3. 访谈问题要有针对性

　　访谈的问题要有针对性，做到主旨突出、简洁、明确。要想做到有针对性，除了前文所说的必要的做功课外，评估人员应该知道自己“想要的是什么信息”。这个听起来似乎可笑，但如果翻阅底稿，“格式化”的访谈记录并不鲜见。

　　以企业价值收益法评估为例进行简要说明：首先了解一个企业，我们要知道这个企业的未来发展趋势，这个趋势受宏观因素、行业因素影响较大， 同时和企业的决策相关，这构成了访谈对象的第一层级。在对第一个层级进行访谈时，所提出的问题应该针对企业发展的方向和趋势性问题，这个访谈目的是获取决策层对企业的“发展方向和定位”，是与将来收益预测整体方向进行验证的。再如，对于收益法访谈习惯上是按照利润表的架构来做为访谈提纲主线(收入、成本、期间费用、税金等)，资产负债表中各个科目是作为利润表信息的配置形式存在(即：实现未来收入或发生相关成本需要什么样营运资金、固定资产和无形资产等与之相匹配)，这通常是针对访谈对象中第二层级访谈所获取的信息，是对经营层面进行访谈的内容。在访谈中仅有第一层级和第二层级的访谈是不够的，对第三层级的访谈很大一部分成分是为了佐证前面所获取的访谈信息是真实的和可实现的。所以第三层级访谈相对更具体。例如对人力部门的访谈，通常会涉及在册员工数量;生产人员数量、管理人员数量、销售人员数量;考勤制度、考勤记录;薪酬制度、社保缴纳标准及比例等。

　　4. 访谈问题要有可验证性

　　访谈问题的可验证性通常表现为访谈所获得的信息与企业提供的未来预测应具有一致性，此外对不同部门访谈所获取的针对同一事项的相关内容也应体现一致性。实际操作中有些评估人员往往把访谈做为一个形式，对访谈获取信息没有进行分析， 对不一致的信息没有引起足够重视，甚至对访谈记录置之一边不闻不问。如此，访谈失去了应有的意义和作用。

　　需要说明的是对不同部门访谈所获取的信息内容相互验证是比较实用的。评估人员可以采用同一问题的简单复制方式直接或者采用不同角度提问间接方式获取更多答案，以排除“倾向性”的影响，来实现验证的目的。同时评估人员也应知晓，对于同一问题由于职级不同，存在信息不对称的现象是时有发生的，评估人员需要客观分析、审慎对待、保持必要的执业敏感。

　　(四)访谈工作底稿

　　访谈底稿应该反映访谈工作实施过程、对访谈信息形成书面记录，能够反映评估人员对获取信息的归集、整理、分析、核实的过程，并载明访谈工作结论。

　　访谈记录是访谈底稿中必备的要件。作为访谈问题及被访谈人员答复的书面载体，除必要的时间、地点、人员等相关要素外，问答内容要清晰、完整， 同时需要当事人对信息进行签字确认。

　　访谈底稿应该体现对访谈信息汇集和梳理的过程。对于一些较为复杂项目，笔者通常按照问题做为行标题，受访者做为列标题以表格形式进行汇总，这样相对直观。但是，在实际操作中，笔者个人更倾向于在这种汇总表的架构下去设计访谈提纲、拟定访谈对象，有选择性的进行区域打印形成访谈记录表以提高效率。

　　访谈信息汇总表可以直观的发现来自受访者信息的差异，通过标注不同颜色进行重要性区分。差异可以分为两类：一类是属于性质的差异，例如完全不同的趋势变化方向;另一种是数量区间差异。对于性质差异是需要逐一落实的，而合理的数量区间差异是可能存在的。

　　对于访谈的信息不加甄别直接采信是不严谨的做法，必要的核实是形成正确结论的保障。核实过程和核实轨迹要在底稿中予以体现，做好索引或者交叉索引不失为一种提高效率的好选择。

　　访谈结论，是访谈工作的总结。是基于访谈所获取的信息和对信息分析核实后形成的。很尴尬的是，我们底稿中有访谈记录，却忽视了访谈信息的分析和核实过程，淡化了记录轨迹，缺少访谈结论， 这是在以后工作中需要改善的。